Je tarieven communiceren als zzp’er: zo doe je het zonder te verantwoorden

Je tarieven communiceren als zzp’er is voor veel ondernemers een van de lastigste onderdelen van het vak. Niet omdat ze niet weten wat ze waard zijn, maar omdat ze niet weten hoe ze dat zeggen zonder te klein te klinken of juist arrogant over te komen. En dat zoeken en tasten zie je terug in hoe ze erover schrijven, hoe ze erover praten en hoe ze reageren als iemand vraagt wat het kost.

Waarom je tarieven communiceren als zzp’er zo ongemakkelijk voelt

De meeste zzp’ers zijn opgeleid voor hun vak, niet voor het verkopen ervan. Je bent goed in wat je doet, maar het gesprek over geld voelt als iets anders dan het echte werk. Daarbij speelt mee dat veel ondernemers bang zijn om te duur te zijn. Ze zijn bang dat de klant afhaakt. Ze passen hun tarief aan voordat er zelfs maar gevraagd is of het een probleem is.

Dat is het verkeerde startpunt. Want als jij zelf al twijfelt aan wat je vraagt, straalt dat uit. In hoe je het noemt, in hoe je erover praat, in of je een excuus toevoegt. En een klant die jou hoort twijfelen over je eigen tarief, gaat ook twijfelen. Niet per se over of je te duur bent, maar of jij wel de juiste persoon bent.

Begin bij duidelijkheid voor jezelf

Voordat je aan een klant uitlegt wat je kost, moet je weten waarom je dat kost. Niet als verdediging, maar als fundament. Wat lever je precies? Wat is de waarde daarvan voor de klant? Hoeveel tijd kost het je werkelijk, inclusief alles wat ze niet zien? Als je dat helder hebt, verander je de manier waarop je erover praat. Niet “ik vraag 95 euro per uur” maar “voor dit project werk ik een dag en dat kost 760 euro, inclusief een revisieronde.”

Dat is een heel ander gesprek. Je noemt een bedrag gekoppeld aan een resultaat, niet een uurtarief losstaand van wat iemand ervoor terugkrijgt. Veel klanten vinden een totaalprijs makkelijker te beoordelen dan een uurtarief, ook omdat ze er dan niet over hoeven nadenken hoeveel uur jij eraan besteedt. Het Nibud heeft hier een helder overzicht van hoe zzp’ers hun uurtarief kunnen opbouwen, als je dat als basis wilt gebruiken.

Tarieven op je website: wel of niet?

Dit is een vraag waar ondernemers lang over kunnen discussiëren. Er zijn goede argumenten voor beide kanten. Tarieven op je website plaatsen filtert op voorhand mensen die echt niet bij je passen qua budget. Dat scheelt je gesprekken die toch niet leiden tot een opdracht. Het laat ook zien dat je transparant bent, wat vertrouwen wekt.

Niet vermelden heeft ook een logica. Zeker als je tarieven erg afhangen van de omvang van een opdracht, of als je liever eerst de situatie van de klant leert kennen voordat je een prijs noemt. Wat in ieder geval niet werkt is een pagina die alleen maar zegt “neem contact op voor een offerte” zonder enige indicatie van wat mensen kunnen verwachten. Dat wekt argwaan, geen nieuwsgierigheid.

Hoe je reageert als iemand zegt dat je te duur bent

Dat zegt iemand dan. Het eerste wat je niet moet doen is gelijk korting aanbieden. Daarmee zeg je impliciet dat je tarief niet klopte. Vraag in plaats daarvan door. Wat is het budget? Wat kan er eventueel uit de opdracht? Soms is er ruimte om de scope aan te passen zodat het binnen budget past. Soms past het echt niet en is dat ook oké. Niet elke klant is jouw klant.

Wil je beter begrijpen hoe je websiteteksten kunt schrijven die dit soort bezwaren al van tevoren wegnemen? Lees dan hoe je websiteteksten schrijft die werken. En voor de bredere aanpak van hoe bezoekers klanten worden, is dit artikel over website bezoekers omzetten in klanten een goed vertrekpunt.

Deze blogpost is geschreven met behulp van AI en geredigeerd door Linda Vaneker